«Мы ежегодно отгружаем 350 тысяч единиц», — интервью с сооснователем FJ Pomades

Создать собственный барбершоп, а потом сформировать барбер-рынок и культуру в Украине, став лидером по продажам товаров для барбершопов –– это путь братьев Павленко, основателей FJ Pomades. В интервью для Хорошоп, один из сооснователей бизнеса рассказал, как ему удалось стать эксклюзивным партнером всемирно известных брендов, отгружать по 30 тысяч единиц товара в месяц и многое другое. Читайте, будет интересно!

Franz Joseph Pomades –– лидер украинского рынка товаров для барбершопов. Братья-основатели бизнеса первыми на западе Украины создали барбершоп и стали развивать эту культуру по всей стране. Со временем они занялись продажами и стали эксклюзивными поставщиками известных брендов. В интервью для Хорошоп, основатель FJ Pomades, Михаил Павленко рассказал:

• что послужило причиной для запуска продаж;

• сколько денег было вложено в первую закупку товаров;

• почему главный вызов бизнесу –– это серая продукция конкурентов;

• по какой причине магазин не продает товары украинских производителей;

• почему не удается автоматизировать все бизнес-процессы;

• как магазин приучил оптовых клиентов к заказам на сайте.

О собственном барбершопе и запуске продаж

Как вы начинали свой бизнес и дошли от собственного барбершопа до магазина?

Мы с братом работали долго работали в IT сфере и со временем у нас появилось желание создать собственное дело. Остановились на барбершопе. Тогда культура барбершопов в Украине только начинала развиваться, но сама идея нам очень понравилась. Мы начали исследовать эту тему, смотреть, что есть в Украине и как это сделано за рубежом, чтобы перенять лучший опыт и воплотить его в своем проекте. В 2015 году мы открыли свое первое заведение во Львове –– Solidol. Это было первое подобное место на западе Украины. Сейчас сеть насчитывает 3 барбершопа.

Когда вы решили помимо барбера бизнеса развивать продажи и дистрибуцию?

Через 2 года после открытия барбершопа мы поняли, что финансовые результаты не соответствуют нашим ожиданиям. Также поняли, что для работы нужна косметика, соответственно мы стали сами ее завозить в Украину. Перед этим мы уже продавали косметику в наших локациях и решили сконцентрироваться на этом направлении. Тогда мы переоборудовали одно из помещений под небольшой склад. В первую крупную закупку мы вложили около 10 000 долларов. Начали строить отношения с разными производителями –– это были лучшие бренды на рынке. Со временем объемы росли, отношения улучшились. Так мы стали эксклюзивным дистрибьютором некоторых брендов –– Uppercut Deluxe, Proraso та Reuzel.

Для продаж сделали отдельный сайт. Сначала сайт был самописным, после него был такой же, а потом остановились на Хорошопе. Сначала сайт очень классно индексировался с точки зрения SEO, потому что тогда этот товар не был широко представлен в Украине. Мы получали значительный трафик по органике, практически без вложений в рекламу.

Сначала были оптовые продажи или розничные?

Вообще наше развитие В2В и В2С каналов происходило параллельно. В2В –– это в первую очередь барбершопы, наши и другие. Мы общались с коллегами по рынку, говорили, что закупили партию товара для себя и можем так же для вас привезти. Так началось развитие В2В. Розничные продажи производили через сайт, но это значительно меньший канал. Даже сейчас В2С-канал составляет где-то 10% дохода.

Продолжаете ли вы развивать сеть барбершопов?

Да, конечно. Правда, одно заведение мы закрыли во время ковида. Еще одну локацию переносим из центра города в новый ЖК. Сейчас в центре города изменился трафик, люди неохотно едут туда для стрижки, поэтому мы следим за тенденциями и поведением посетителей.

О рынке B2B и целевой аудитории

Какие проблемы и вызовы были в начале В2В-продаж?

Общий вызов, который есть в Украине за все время работы, — это серая продукция, грубо контрабанда. Мы же работаем чисто, выстраиваем отношения с производителями, получаем все необходимые сертификаты на продукцию, контролируем происхождение продуктов, чтобы не было подделок и цена по рынку была примерно одинаковая. Но иногда появляются люди, которые через границу в сумке провезли несколько сотен банок и начинают продавать. Барберы, которые используют эту продукцию, часто могут соблазняться подобными предложениями. Хотя, по данным наших исследований, сертификация играет немаловажную роль для конечного потребителя, а такая продукция не может иметь сертификатов.

Наша задача в этой ситуации –– сформировать правильную культуру потребления товаров, донести ценность сертификации и преимущества официального продукта. Во-первых, это отсутствие проблем с наличием, не нужно что-то искать и доставать, во-вторых — прозрачные цены в гривнах. Мы, конечно, индексируем цену в зависимости от состояния курса, но мелкие колебания мы берем на себя. Таким образом, покупатели могут рассчитывать на стабильную цену. Третий фактор –– это качество и оригинальность продукции.

Другая проблема на рынке, которая выходит из первой, –– это нечестная конкуренция. Как я говорил, мы стараемся между нашими партнерами держать примерно равные цены на нашу продукцию. Однако иногда появляются люди, которые говорят, что хотят продавать, мы договариваемся, а затем начинают демпинговать цену и делать прибыль за счет объемов. Мы такие случаи должны регулировать, чтобы не подрывать доверие партнеров. В конце концов, если у тебя уже есть имя на рынке, и ты договариваешься с брендом о поставках, то лучше добиваться эксклюзивного партнерства, чтобы избежать таких ситуаций.

Ваш основной клиент сейчас это барбершоп или отдельные барберы?

Если говорить обо всех клиентах, то у нас действительно более широкая дифференциация. В2С клиенты — это просто люди, которые заинтересованы в продаваемых товарах. Это не только средства для укладки, а также косметика для кожи, волос, бороды, шампуни и прочее. У нас широкий ассортимент, поэтому не обязательно быть клиентом барбершопа, чтобы покупать у нас продукцию.

С точки зрения В2В, в общем это клиенты, которые покупают товар, чтобы его перепродать или использовать для своей деятельности. Это могут быть отдельные барберы, арендующие кресло и берущие товар для работы, и барбершопы, которые закупают товары централизованно и раздают его своим работникам. Также могут быть интернет-магазины, владельцы сетей, закупающие товары на продажу.

Еще работаем с FMCG сетями и маркетплейсами. Мы работаем не как отдельный продавец на маркетплейсе — они самостоятельно распространяют нашу продукцию. Кроме этого работаем с Эпицентром, но это больше как ритейл. Наша продукция представлена ​​у них в отделе с бьюти косметикой.

С помощью B2B модуля Хорошоп вы сможете минимизировать рутинные процессы и автоматизировать оптовые продажи

Оставить заявку

Как привлекали первых В2В клиентов?

Через личные знакомства и сайт. Также исследовали Google Maps, искали разные барбершопы, прозванивали и предлагали свою продукцию.

Работаете до сих пор с холодной аудиторией?

Холодные звонки у нас остались, но если в начале доля таких клиентов была очень велика, то сейчас она значительно уменьшилась. Со временем мы наработали узнаваемость своего бренда, и люди сами к нам обращаются. Также эксклюзивные права на дистрибуцию приносят свой результат.

Наш рынок невелик, в Украине где-то более 1000 барбершопов, поэтому мы построили системное взаимодействие со всеми клиентами. Мы уже непосредственно знакомы со всеми игроками, нас большинство знает, и мы стараемся поддерживать контакт. Но при этом не давим на клиентов, а скорее поддерживаем дружеские отношения.

Как много клиентов среди магазинов в Instagram?

Есть несколько видов магазинов в Instagram. Первый тип –– это барберы, которые делают свою страницу в соцсетях и там же продают наши товары. В основном с такими мы работаем по дропшиппингу. Также есть полноценные магазины, продающие, в том числе, барбер косметику. Для таких мы являемся одними из основных поставщиков и партнеров. Есть магазины, специализирующиеся на каком-то одном товаре, например, уход для бороды. Хотя все же среди Instagram магазинов клиентов немного.

О создании портфеля брендов

Можно ли сказать, что вы одни из первых, кто стал официально продавать товары для барбершопов?

Трудно так сказать, потому что когда мы только начинали, то у нас рынка и культуры барбершопов еще не было. Все только начиналось, поэтому мы отчасти формировали этот рынок. Когда ты начинаешь этот бизнес, понимаешь, что, вместе с ним, частью этой культуры являются определенные бренды со специализированными продуктами. Их в то время в Украине не было вообще. Однако в Украине были производители, которые уже начинали производить свою подобную продукцию. Но это совсем другой сегмент, как по цене, так и по качеству.

На что вы обращаете внимание при выборе бренда для своего портфеля?

Мы сразу сфокусировались на том, чтобы продавать признанный во всем мире продукт. Главный бренд –– это Uppercut Deluxe. Мы долго пытались стать официальным представителем этого бренда в Украине. Длительные переговоры дали свой результат. Уже 4 года мы являемся официальным и эксклюзивным дистрибьютором их товаров в Украине. Для нас сейчас это основной бренд, но кроме этого добавились другие популярные компании. Они на рынке много лет и имеют своих фанатов. Это часть барбера культуры и мы стремимся распространять это в Украине.

Как трудно договариваться с брендами о сотрудничестве?

Это занимает очень много времени, чтобы познакомиться с представителями этих брендов, выйти на контакт, убедить работу с украинским рынком. С кем-то мы имеем эксклюзивные права, некоторые просто соглашаются на сотрудничество, а некоторые не желают разговаривать, и мы просто покупаем продукцию у иностранных дистрибьюторов. Сейчас наша цель –– построить такой портфель брендов, чтобы иметь большой ассортимент различных товаров и клиент мог купить все необходимое в одном месте.

Вы постоянно активно работаете над пополнением портфеля брендов?

Да, это можно сказать наша часть ежедневной работы. Мы исследуем рынок, спрос, ищем разные новые бренды, контактируем. Пытаемся строить с производителями отношения и привозить товары напрямую. Правда, это не всегда получается, как я уже говорил, и некоторые бренды мы покупаем у зарубежных дистрибьюторов или у других украинских импортеров.

Довольны ли вы портфелем брендов? Может, есть какие-то компании, которые вы хотите представлять, но в Украину они не заходят?

Мы постоянно работаем над этим вопросом, но разные бренды имеют свои подходы к дистрибуции товаров по миру. Некоторые бренды имеют такую ​​политику, что они работают только в нескольких странах и других предложений не рассматривают. Большинство из них серьезно подходят к вопросу расширения рынка, поэтому не всегда удается найти нужные аргументы. А некоторые бренды сами занимаются продажами и просто открывают свои магазины.

Как работаете с внутренней конкуренцией между брендами внутри вашего портфеля?

Не думаю, что у нас есть с этим проблема. Возможно, некоторые из этих продуктов действительно во многом схожи, но есть достаточно отличий, чтобы сегментировать их. Это визуальный вид, состав, аромат и т.д. Отдельные барберы привыкли годами работать с одним брендом и у каждого есть свои фавориты. Это как-то естественно, потому что каждый находит какой-то товар, который ему нравится.

Также разные бренды по-разному работают. Некоторые часто выпускают новые продукты, некоторые делают интересные коллаборации и другие методы. Для тех, кто этим интересуется, это уже не просто косметика, а определенная поп-культура.

О B2B-сайте и попытках автоматизации процессов

Как работали с клиентами до внедрения В2В-сайта?

Было очень сложно. Мы почти 350 тысяч единиц товара отгружаем каждый год, то есть около 30 тысяч единиц ежемесячно. У нас было много попыток автоматизации с помощью CRM, но нам так и не удалось найти вариант, который бы нам идеально подходил. Сейчас учет ведем в Google Sheets, где все автоматизировали, в том числе и Хорошоп туда подвязали. Однако это костыли, управляемые руками людей. За счет этого постоянно вылезают какие-то нюансы, которые нужно решать.

Сайт для В2В-продаж у вас появился вместе с Хорошопом или были попытки раньше?

Нет, сайт для В2В-продаж у нас появился уже на Хорошопе. Когда мы переезжали на Хорошоп, то советовались с SEO-специалистами как лучше поступить. С этой точки зрения нам было лучше не разделять сайты отдельно на B2B и В2С, тем более что на Хорошопе была возможность такое сделать. Но есть определенные ограничения, например, баннерная информация будет схожа, ее невозможно разделить. Из-за этих и других факторов все-таки сделали два отдельных сайта.

Мы переехали на Хорошоп уже достаточно давно. С точки зрения дизайна это довольно лёгкий конструктор, на котором за небольшие деньги можно построить полноценный интернет-магазин. Пока альтернатив Хорошопу нет.

Кроме Хорошоп В2В используете ли еще какие-нибудь инструменты для автоматизации бизнеса?

У нас были многочисленные попытки интегрировать в процессы CRM-систему. Последнее с чем мы активно работаем это Navkolo, но все равно что-то не выходит. До этого было еще несколько сервисов, но пока остаемся на табличках. Мы вручную присоединили к этим табличкам автоматизацию и так работаем. В Хорошопе мне критически важно, что есть API и я могу извлечь любую информацию, связать ее с теми процессами, которые мне необходимы.

Удовлетворены ли вы тем, как сейчас выглядит ваша автоматизация?

Я точно вижу, что это наше узкое место. Если мы улучшим автоматизацию, это отразится на результатах бизнеса. Но сейчас у меня нет варианта, как это можно классно сделать. Хорошоп сделал отличный продукт для продаж, что можно разным клиентам показывать разные цены и разные товары. Но есть также много других процессов и факторов, которые мы хотели бы автоматизировать самостоятельно.

Как мотивировали клиентов переходить на работу с В2В-порталом?

Каких-либо особых методов мотивации не было. Мы определили для себя, что это наш путь развития и просто сообщали клиентам: если хотите сделать заказ, то вот наш В2В-сайт, принимаем заказ только там. Конечно, с нашей стороны менеджеры помогают на первых этапах со всем разобраться, объяснить, как все работает. В общем, сейчас уже все ок, но порой бывает, что люди путают розничный и оптовый сайт. Поэтому, например, не могут войти в свой кабинет.

О планах на будущее

Если говорить о продаже косметики, то сейчас у нас план расширить портфель брендов, углубить товарные категории, чтобы не только ассоциироваться с товарами для барберов. Уже сейчас работаем с одним брендом, который занимается товарами для дезинфекции, и будем двигаться в этом направлении. Хотим и будем искать новые группы товаров.